陳黎明：外企十分看重中國市場潛力 說垂涎三尺都不為過

　　9月18日至20日，第12屆夏季達沃斯論壇在天津舉辦。本次大會以“在第四次工業革命中打造創新型社會”為主題。IBM大中華區董事長陳黎明出席論壇并發表了演講。

　　陳黎明表示，改革開放之初，外國公司之所以想要進入中國，看重的就是市場潛力�！叭绻�用垂涎三尺來形容的話，恐怕是都不夸張�！标惱杳鞅硎荆�這么龐大的一個市場，對任何一個企業，我個人認為都是非常具有誘惑力的。

　　陳黎明表示，跨國企業和中國企業最大的差異不是在戰略上面的差異，也不是在財務上的差異，甚至都不是在技術上的差異，最大的差異其實是文化的差異，因為這個差異是沒有辦法通過談判來解決的。

　　陳黎明表示，跨國企業要想解決文化差異，就需要去融合，需要不斷地去碰撞。

　　以下為演講實錄：

　　陳黎明：IBM最早進入中國是1936年，我1934年，我們就把我們一臺制表機賣給了協和醫院，1936年在上海建立了上海辦事處，中國的第一通越洋電話，是從IBM上海辦事處打到紐約的，這是1937年的事情。1972年的乒乓外交事件，美國乒乓球的領隊就是一個IBM的捷克霍德(音)，就是IBM的專業電腦工程師，但他是一個業余的乒乓球選手。

　　主持人：事業有專攻，可能輸了是吧？

　　陳黎明：改革開放之后，IBM最早進入中國是1979年，把我們的第一臺370大型主機賣給了沈陽鼓風機公司，為什么是沈陽鼓風機？這個故事不要問我，因為我不太了解這一點，但同一年，我們也把我們的電腦賣給了中國銀行。1981年，我們就在北京成立了辦事處，到1984年建立了分公司，我們最早進入到中國，改革開放之后是1979年就已經進來了。

　　主持人：也很有意思，你看我問的問題是說1984年，因為1984年是從建立分公司開始，您這么一解釋我們就知道了，其實當一個企業想要走到一個新的、新的領域，其實需要特別長的前期鋪墊。早期的交往回溯到了30年代，包括乒乓球外交等等一系列，這背后其實就講述了很多的道理。但您個人的經歷也非常有意思，跟陳總以前做過節目，有過了解，您不光是IBM，您早年工作經歷，不光是IBM美國公司、英國公司、德國公司、南非公司，您全部都就職過。跟我們講講，在過去改革開放四十年，這一個個浪潮當中，您覺得回溯到最早期，這些外國企業想要進入到中國，是一個什么樣的感受？

　　陳黎明：外國公司想要進入中國，最早的市場潛力，如果用垂涎三尺來形容的話，恐怕是都不夸張。這么龐大的一個市場，對任何一個企業，我個人認為都是一個非常具有誘惑力的，商業角度來說，市場就是他的業務，所以很多的跨國公司，最早我們把它定義為帶來產品的階段，或者我們叫for China階段，就是為中國制造階段。那時候通過貿易的形式把產品帶到中國來。

　　陳黎明：其實很多中國公司，也是通過貿易代理的形式，接入了跨國的產品，了解了這樣一些產品，了解了市場營銷，了解了國際銷售，了解了一些游戲規則，有這樣一個發展的歷程。當然后面還經歷了一系列其他的歷程，我們待會也可以做些分享。

　　主持人：早期來講，那時候外國的跨國企業，您說他們看到了中國的市場，而且您總結的特別精辟，叫Made for china，那時候是一個比較簡單原始的交往狀態，這些不同的之間，更像一個什么樣的關系？同時您覺得中國企業那個時候向外國企業能學到什么？

　　陳黎明：當時改革開放之初，咱們當時是處于百業待興的一種狀態，某種程度也是背水一戰的狀態。很大程度上對改革開放特別容易形成共識，大家都非常希望能夠有更多先進的產品、先進的技術、先進的一些管理理念，包括一些國際的規則能夠進入到中國市場。所以那時候很多一些企業員工，事實上他是抱著一種學習的態度。

　　我記得我剛回國已經是1996年，1996年的時候，最先教我們銷售人員是怎么打領帶，怎么吃西餐，怎么用刀叉開始學起，就這樣一點點培養他更國際化的行為方式、思維方式。不是說有了國際化就放棄了中國，這是兩個概念，要跟國際打交道，必須要了解國際的行為規范，國際的一些做事方式，這也是勢在必行的。所以在那個時候，我覺得很多企業他是抱著一種學習了解的這樣一種心態，跟國外的公司打交道。其實國外公司在這個過程中也有一個學習的過程，初來乍到，對中國文化了解也非常少，當中也有很多一些挑戰，有非常多的一些挑戰。因此在這個過程當中，對外國公司也是一種全新的體驗。

　　主持人：您待過這么多的跨國企業，他們想要進入到中國，今天臺下中國的嘉賓、外國的嘉賓都有，可能有一些剛剛進入中國，有一些進入中國的時間比較長了，一般感受到比較大的文化，不管是實際的文化上，還是公司的文化、商業的文化上，文化的沖擊是什么？

　　陳黎明：文化上的差異，從我個人的感受來看，因為我在不同的公司，不同的行業都有從業經歷，對他們都有非常直觀的一種認識。很多的跨國公司剛來的時候，我個人認為他們的差異跟中國企業的一些差異，不是在戰略上面的差異，也不是在財務上的一些差異，甚至都不是在技術上的差異，這些差異是可以通過談判來解決的。唯一的一個差異就是文化的差異，這個是沒有辦法通過談判來解決的。

　　因此，這當中就需要去融合，需要不斷地去碰撞、不斷地去融合。我經常講西紅柿跟雞蛋是風馬牛不相及的，經過熬制以后，就變成西紅柿雞蛋湯，你說西紅柿雞蛋湯是中國的還是西方的？那就不好講，如果一個代表中國文化，一個代表西方，熬制之后，你只能叫它西紅柿雞蛋湯。所以文化的融合是很多跨國公司到中國來面臨的一個很大的挑戰。

　　你仔細想想看，南北的文化都有很大的差別，一個北方人娶了一個南方人，一個人要吃稀飯，一個人要吃油條饅頭，一個是吃大蒜的，一個是喝咖啡的，他就會有矛盾，所以這個也可以理解，文化上的差異在日常經營活動中所帶來的沖擊，這是非常普遍，非常常見的一些事情。

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