全國潤滑油市場推進高質量發展全紀實

2017年全國潤滑油市場需求量剛過500萬噸，不及一個省成品油銷量。然而潤滑油市場有上萬家企業，品牌超過6000種，競爭十分激烈。

這是一個令人刮目相看的成績。從兩年前虧損到去年實現利潤增長3倍多，中國石油潤滑油公司有效解決了困擾已久的生存問題，步入發展快車道。今年上半年，公司圍繞“上量、降本、提質”六字方針再接再厲，銷量同比再增三成，完成利潤超進度180%。

昆侖潤滑油，靠什么成功突圍，搏擊市場？

競爭激烈，我們就離市場再近一點

——從“批量漫灌”到“精細滲透”

7月19日，武漢市烽火配件城昆侖——鑫源汽服店里忙得不亦可乎，“昆侖潤滑”廣告牌、海報將店面裝飾一新。店主駱經理表示：“昆侖油質量好，價格穩，服務越來越到位，我們有錢賺。”

駱經理的信心離不開去年武漢分公司加強“一支銷售隊伍、一套銷售體系”建設的銷售渠道管理，以此促進與經銷商、銷售公司等傳統渠道互利合作。上半年，武漢分公司總體銷量同比增長54%。

當前，國內潤滑油產能年均2000多萬噸，大大超過市場需求。預計未來10年，我國經濟轉型換擋，潤滑油市場需求總量將基本穩定，保存量、求增量愈發困難。

傳統的潤滑油企業銷售多以大批量為主，對之后分流以及終端和用戶需求關注不夠。潤滑油公司認識到，要走下去，就要離市場、離終端更近一點。

營銷渠道上，一方面加強傳統渠道建設和精細管理，在統一政策體系下，明確不同渠道定位，實現銷售公司、經銷商、終端店主并行不悖。另一方面擴展渠道規模，增加網點和合作終端，上半年，發展銷售終端371家。與京東等網上商城合作，開啟線上營銷渠道。

同時，潤滑油公司大力推進“生產、銷售、服務”三個前移。推動產品定制化、差異化，為客戶提供深層次服務，上半年新增定制化產品152個；在集團公司內部提供管家式服務，內部市場占有率達到63%；大力推進終端汽服門店合作，解決消費者最后一公里換油問題。

上半年，潤滑油公司車用油、汽車復合劑增長超過14%，工業油實現同比超20%的增長。

利潤攤薄，我們就再逼自己一把

——從自己省吃儉用到發動“朋友圈”精打細算

商家林立、競爭激烈之下，傳統普油產品利潤愈加稀薄，潤滑油公司深知，與其打價格戰，不如在成本再逼自己一把。不僅自己省吃儉用，更要發動上下游“朋友圈”，圍繞業務鏈精打細算。

從資產輕量化到降低成本，公司狠抓生產和營銷環節中的挖潛關鍵點，與相關企業緊密合作，優化采購、加工、物流，去年實現控本降費3.8億元。今年上半年噸油變動費用同比降低129元。

原材料是成本大頭。公司統籌內外兩種基礎油資源，推行屬地化采購供應，推進直采、包裝物原材料集采、產品去包裝化。今年上半年外采基礎油同比降低采購成本近3000萬元，包裝物及化工原材料降低采購成本2700余萬元。

公司優化物流運輸，對鄰近流向訂單整合發運，逐步縮減長距離配送，降低物流費用。上半年，累計降費1266萬元，單位運費降低45.4元/噸。

低端已滿，我們就再向高端靠一些

——從賣油品到賣方案賣品牌

從“昆侖潤滑油”到著力打造“昆侖潤滑”品牌，一字之差，卻是全新的戰略方向。“昆侖潤滑，就意味著我們不僅賣品牌產品，還要做平臺、做服務、做解決方案。”公司市場營銷部經理王瑋說。

在工業油領域，擁有產研銷一體化優勢的昆侖潤滑能為客戶設備潤滑提供一攬子全周期服務，保證以最優的成本，讓設備保持在最佳的潤滑狀態。

在產品營銷上，公司加大高附加值產品比例。推進多個營銷渠道并在終端發力，加大企業工業油深度開發、提升高檔車用油銷售份額。上半年厚利產品中車用油高汽增長65%，汽柴油復合劑增幅14%，其中南京分公司高檔汽油機油增幅更是達到500%。

公司堅持創新驅動，研發高精尖新產品，增強企業核心競爭力，鍛造民族潤滑品牌實力，用高質量產品進軍高端市場。KI50X直流變壓器油在電網公司海外首個特高壓輸電工程上應用；研發長編組“復興號”動車組配套齒輪箱油；國產核潛艇供油取得突破。

做強技術、做優服務、做大品牌。昆侖人致力把“昆侖潤滑”打造成亮麗名片和金字招牌，再攀新高度。

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