黑龍江公司：全方位滿足客戶需求 傾力打造全能型客戶經理隊伍

為進一步加強黑龍江石油分公司客戶經理隊伍建設，2018年該公司傾力打造“油非卡氣潤”全能型客戶經理隊伍，推進開發油氣直分銷市場，通過加油卡手段開發、維系加油機優質大客戶，真正實現一崗多能，帶動“油非”雙增長，截止到目前，全能型客戶經理累計開發成品油8.5萬噸銷量，累計開發非油品18.3萬元。

強化客戶經理隊伍建設 考核激勵雙管齊下

今年黑龍江石油分公司客戶經理隊伍人員選聘更加注重實際營銷能力和業績，不唯年齡、學歷、性別等硬件條件限制，真正將政治合格、營銷能力強、營銷成果突出、市場反應敏銳的員工選入“油非卡氣潤”（即開發及維護成品油、非油品、加油卡、天然氣、潤滑油）全能型客戶經理隊伍。黑龍江石油分公司人力資源處會同經營管理處、零售中心制定《黑龍江石油分公司客戶經理隊伍建設指導意見》，各地市公司根據自身的實際銷售任務和薪酬總額情況制定各自的客戶經理薪酬考核兌現和客戶經理等級晉升辦法，側重直分銷業務的客戶經理，成品油直分銷和加油卡業務權重合計要占總量的90%（直分銷占85%，加油卡占5%）左右，非油品、潤滑油、天然氣三者考核權重之和占總量的10%左右。側重加油卡業務的客戶經理，加油卡、天然氣權重合計占75%，成品油直分銷權重占5%,非油品、潤滑油權重占20%左右。各地市可合理調整考核方式和權重，更靈活更貼地氣兒的激發客戶經理開拓市場的積極性。

油非卡氣潤 全方位滿足客戶需求

齊齊哈爾客戶經理李亞男變坐商為行商，走的了礦山，下的了工廠，平時除了經常為新老客戶解答各種問題疑惑外，還會細心觀察客戶們有沒有便利店商品的需求，為非油品銷售打下了良好的基礎。傍晚客戶一通電話，無論是需要賴茅酒、潤滑油還是任何她能提供幫助的事，她都會風雨不誤的驅車趕往，每次合作過后，她都沒有放松對客戶的跟蹤服務，定期主動跟客戶聯系進行回訪，她用真誠的服務將一個個客戶變成了好朋友。“急客戶之所急是我的拓戶秘訣”李亞男經常笑著說。就這樣龍江公司的客戶經理隊伍逐漸建成，他們都像李亞男一樣，不僅銷售柴油聯名卡、加油卡、帶動非油品、潤滑油等產品的銷售，還將重點商品、汽車相關產品推向油氣大客戶，全方位滿足客戶需求。

定制服務 提升品牌影響力

黑龍江石油分公司“月月有營銷、節節不空過”，抓住春節、端午、世界杯等契機，廣泛開展油非、非非互促活動，深挖客戶經理店外銷售潛能，擴大品牌影響力和認可度。積極開展跨界及合同營銷，擴寬服務客戶范圍，促進油非深入融合，截止到目前，先后與交行、銀聯、郵儲、中行等銀行營銷資源157萬元；客戶經理還深入大企業集團及其用油市場，先后開發了龍建集團、哈鐵集團、東安集團以及華電集團等，開展“一戶一議”合同營銷，引導階梯定價，共鎖定135個優質大客戶，累計銷量達870噸。

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